株式会社ジャパン・マーケティング・エージェンシー
企画部 ディレクター 牛堂雅文
マーケティングリサーチのテーマとして、「潜在ニーズを探りたい」というお題を頂くことがあります。
（※ニーズ、ウォンツという表現もありますが、本稿では混乱を防ぐためにニーズのみを持ちいます。）
「潜在ニーズ」に近い言葉として「アンメットニーズ（Unmet Needs）」（未充足ニーズ）という言葉があります。医療分野で「アンメット・メディカル・ニーズ」という表現で使われることの方が多いかもしれません。
「顕在ニーズ」は「誰でも気がついてしまうニーズ」ともいえ、ライバル企業も気が付くため、同じような機能の競争、価格競争、スピード競争などになりやすく、せっかくニーズを製品で具現化できたとしても、他社と「差別化」しにくいのが泣き所です。
普通にユーザーに聞いても答えを思いつかない訳ですから、この「潜在ニーズ」へのアプローチはマーケティングリサーチでも何らかの工夫をする必要があります。
２．定性的アプローチ
「潜在ニーズ」に迫る方法として、アンケートや購買履歴データなどを分析する「定量的なアプローチ」はどうでしょうか？
マーケティングリサーチで「潜在ニーズ」を探る際によく用いているのは「定性的アプローチ」となります。
（※実際には、SONYの井深大氏が「機内できれいな音で音楽が聴けるモノを作って欲しいと言った」ことから開発が始まったそうです。異例とも言えそうですが、「自身で潜在ニーズを顕在化させた」と言えそうです。セレンディピティと考えても良いでしょう。）
今回は、「潜在ニーズ」にアプローチするマーケティングリサーチの手法について述べてきました。ターゲット層を間違えていなければ、ここまでで色々なヒントが発見できているはずです。大事なのはこの後のワークショップ等で、ユーザー行動などを整理し、得られた知見から類推しニーズを見出し、共有し、アイディアを形作っていく過程です。
